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Beschreibung
Verhandeln ist kein Lotteriespiel, der Verhandlungserfolg kein zufällig eingetretenes Ereignis. Die jeweils gegebenen Rahmenbedingungen sind für den Ausgang einer Verhandlung zwar ein mitentscheidender Faktor. Wie aber ist zu erklären, dass im Allgemeinen der Verkäufer als der Gegenüber dem Einkäufer geschicktere Verhandlungspartner gilt? Was macht den Unterscheid im Vertragspoker der Kontrahenten aus, ein Unterschied, der über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann? Was zeichnet also die Verkäufer in Verhandlungen besonders aus? Mit welchen Mitteln »packt« er den Einkäufer?
Das größte Übel ist in einer mangelnden Vorbereitung zu sehen. Daher wird das Thema Verhandlungsprofiling von den Autoren besonders ausführlich behandelt. Die einzelnen Schritte sind in einem umfangreichen Verhandlungsplaner am Schluss des Buches zusammen gefasst. Praxisgerechte Checklisten zeigen erfolgsrelevante Voraussetzungen auf.
Genau hier setzt das Buch an, mit dem der Einkäufer die Möglichkeit erhält, sein Selbstbild und Rollenverständnis kritisch zu überprüfen und gegebenenfalls zu ändern. Dazu werden praxiserprobte Werkzeuge beschrieben, die für den geschulten Verkäufer selbstverständlich sind. Auf dieser Basis kann der Einkäufer selektiv und offensiv die Vorteile eines interdisziplinären »Schaustückes« mit der Zielsetzung nutzen, in der Zukunft noch bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, als in der Vergangenheit. Die aus den Verkäufer-Tools abgeleiteten und ausführlich dargestellten Einkäufer-Tools sind eine ideengespickte Fundgrube für den ergebnisorientierten Einkäufer!
Dieses Buch fasziniert durch eine ungeschminkte Schilderung zielorientierter Vorbereitung, Verhandlungstaktiken und -strategien. Die Lektüre ist ein Muss nicht nur für Jungeinkäufer, sondern auch für Einkaufsprofis. Machen Sie sich die vielschichtigen Erfahrungen der Autoren zu Nutze, die diese sowohl in der Einkaufs- und Verkaufspraxis als auch in einkaufs- und verkaufsspezifischen Work-Shops gesammelt haben.
Das größte Übel ist in einer mangelnden Vorbereitung zu sehen. Daher wird das Thema Verhandlungsprofiling von den Autoren besonders ausführlich behandelt. Die einzelnen Schritte sind in einem umfangreichen Verhandlungsplaner am Schluss des Buches zusammen gefasst. Praxisgerechte Checklisten zeigen erfolgsrelevante Voraussetzungen auf.
Genau hier setzt das Buch an, mit dem der Einkäufer die Möglichkeit erhält, sein Selbstbild und Rollenverständnis kritisch zu überprüfen und gegebenenfalls zu ändern. Dazu werden praxiserprobte Werkzeuge beschrieben, die für den geschulten Verkäufer selbstverständlich sind. Auf dieser Basis kann der Einkäufer selektiv und offensiv die Vorteile eines interdisziplinären »Schaustückes« mit der Zielsetzung nutzen, in der Zukunft noch bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, als in der Vergangenheit. Die aus den Verkäufer-Tools abgeleiteten und ausführlich dargestellten Einkäufer-Tools sind eine ideengespickte Fundgrube für den ergebnisorientierten Einkäufer!
Dieses Buch fasziniert durch eine ungeschminkte Schilderung zielorientierter Vorbereitung, Verhandlungstaktiken und -strategien. Die Lektüre ist ein Muss nicht nur für Jungeinkäufer, sondern auch für Einkaufsprofis. Machen Sie sich die vielschichtigen Erfahrungen der Autoren zu Nutze, die diese sowohl in der Einkaufs- und Verkaufspraxis als auch in einkaufs- und verkaufsspezifischen Work-Shops gesammelt haben.
Verhandeln ist kein Lotteriespiel, der Verhandlungserfolg kein zufällig eingetretenes Ereignis. Die jeweils gegebenen Rahmenbedingungen sind für den Ausgang einer Verhandlung zwar ein mitentscheidender Faktor. Wie aber ist zu erklären, dass im Allgemeinen der Verkäufer als der Gegenüber dem Einkäufer geschicktere Verhandlungspartner gilt? Was macht den Unterscheid im Vertragspoker der Kontrahenten aus, ein Unterschied, der über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann? Was zeichnet also die Verkäufer in Verhandlungen besonders aus? Mit welchen Mitteln »packt« er den Einkäufer?
Das größte Übel ist in einer mangelnden Vorbereitung zu sehen. Daher wird das Thema Verhandlungsprofiling von den Autoren besonders ausführlich behandelt. Die einzelnen Schritte sind in einem umfangreichen Verhandlungsplaner am Schluss des Buches zusammen gefasst. Praxisgerechte Checklisten zeigen erfolgsrelevante Voraussetzungen auf.
Genau hier setzt das Buch an, mit dem der Einkäufer die Möglichkeit erhält, sein Selbstbild und Rollenverständnis kritisch zu überprüfen und gegebenenfalls zu ändern. Dazu werden praxiserprobte Werkzeuge beschrieben, die für den geschulten Verkäufer selbstverständlich sind. Auf dieser Basis kann der Einkäufer selektiv und offensiv die Vorteile eines interdisziplinären »Schaustückes« mit der Zielsetzung nutzen, in der Zukunft noch bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, als in der Vergangenheit. Die aus den Verkäufer-Tools abgeleiteten und ausführlich dargestellten Einkäufer-Tools sind eine ideengespickte Fundgrube für den ergebnisorientierten Einkäufer!
Dieses Buch fasziniert durch eine ungeschminkte Schilderung zielorientierter Vorbereitung, Verhandlungstaktiken und -strategien. Die Lektüre ist ein Muss nicht nur für Jungeinkäufer, sondern auch für Einkaufsprofis. Machen Sie sich die vielschichtigen Erfahrungen der Autoren zu Nutze, die diese sowohl in der Einkaufs- und Verkaufspraxis als auch in einkaufs- und verkaufsspezifischen Work-Shops gesammelt haben.
Das größte Übel ist in einer mangelnden Vorbereitung zu sehen. Daher wird das Thema Verhandlungsprofiling von den Autoren besonders ausführlich behandelt. Die einzelnen Schritte sind in einem umfangreichen Verhandlungsplaner am Schluss des Buches zusammen gefasst. Praxisgerechte Checklisten zeigen erfolgsrelevante Voraussetzungen auf.
Genau hier setzt das Buch an, mit dem der Einkäufer die Möglichkeit erhält, sein Selbstbild und Rollenverständnis kritisch zu überprüfen und gegebenenfalls zu ändern. Dazu werden praxiserprobte Werkzeuge beschrieben, die für den geschulten Verkäufer selbstverständlich sind. Auf dieser Basis kann der Einkäufer selektiv und offensiv die Vorteile eines interdisziplinären »Schaustückes« mit der Zielsetzung nutzen, in der Zukunft noch bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, als in der Vergangenheit. Die aus den Verkäufer-Tools abgeleiteten und ausführlich dargestellten Einkäufer-Tools sind eine ideengespickte Fundgrube für den ergebnisorientierten Einkäufer!
Dieses Buch fasziniert durch eine ungeschminkte Schilderung zielorientierter Vorbereitung, Verhandlungstaktiken und -strategien. Die Lektüre ist ein Muss nicht nur für Jungeinkäufer, sondern auch für Einkaufsprofis. Machen Sie sich die vielschichtigen Erfahrungen der Autoren zu Nutze, die diese sowohl in der Einkaufs- und Verkaufspraxis als auch in einkaufs- und verkaufsspezifischen Work-Shops gesammelt haben.
Über den Autor
Peter Troczynski hat sich als gefragter Verhandlungstrainer, Verhandlungsführer und Verhandlungsexperte in wirtschaftlichen und politischen Verhandlungsprozessen einen Namen gemacht. Er unterstützt seit mehr als 20 Jahren Unternehmen und Organisationen bei der Erreichung ihrer Verhandlungsziele, sowohl im Hintergrund, am Verhandlungstisch als auch in Trainings. Er ist Experte für Verhandlungsprofiling und trainiert Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, auch aus der Sicht des Verkaufs. Außerdem ist er Verfasser zalreicher Fachbücher.
Dietmar Löhr hat alle Einkaufsstrukturen sowie die unterschiedlichen Vertriebskanäle kennengelernt. Sehr erfolgreiche Stationen als Einkäufer, Einkaufsleiter, Mitglied in verschiedenen Global Strategic Purchasing Teams verschiedener internationaler Unternehmen und Unternehmensberater in weltweit agierenden Unternehmen zeichnen ihn aus.
Katja Günther Mohrmann ist Diplom-Betriebswirtin und kommt als Vertriebsspezialistin und Vertriebsleiterin aus der Praxis. Sie trainiert und coacht aufgrund ihrer Vielseitigkeit Fach- und Führungskräfte verschiedener Branchen auf allen Ebenen. Ein Schwerpunkt sind Verhandlungstrainings für Einkäufer aus Sicht des Verkaufs.
Jörg Kunze war nach seinem Studium in Duisburg, Dijon und an der Sorbonne in Paris mit Erlangung des Grades »Maître« als wissenschaftlicher Mitarbeiter für Wirtschafts- und Sozialgeschichte an der Gerhand-Mercator-Universität in Duisburg tätig. Nach seiner Tutorentätigkeit für die University of Indiana (USA) und den pädagogischen Austauschdienst der Bundesrepublik Deutschland (PAD) war er Key Account Manager im Bankgewebe und Vertriebsleiter in deutschen Elektrokommunikationsunternehmen. Zu seinen Kernkompetenzen gehören die Themen Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen, sowie Kommunikations- und Konfliktmanagement.
Dietmar Löhr hat alle Einkaufsstrukturen sowie die unterschiedlichen Vertriebskanäle kennengelernt. Sehr erfolgreiche Stationen als Einkäufer, Einkaufsleiter, Mitglied in verschiedenen Global Strategic Purchasing Teams verschiedener internationaler Unternehmen und Unternehmensberater in weltweit agierenden Unternehmen zeichnen ihn aus.
Katja Günther Mohrmann ist Diplom-Betriebswirtin und kommt als Vertriebsspezialistin und Vertriebsleiterin aus der Praxis. Sie trainiert und coacht aufgrund ihrer Vielseitigkeit Fach- und Führungskräfte verschiedener Branchen auf allen Ebenen. Ein Schwerpunkt sind Verhandlungstrainings für Einkäufer aus Sicht des Verkaufs.
Jörg Kunze war nach seinem Studium in Duisburg, Dijon und an der Sorbonne in Paris mit Erlangung des Grades »Maître« als wissenschaftlicher Mitarbeiter für Wirtschafts- und Sozialgeschichte an der Gerhand-Mercator-Universität in Duisburg tätig. Nach seiner Tutorentätigkeit für die University of Indiana (USA) und den pädagogischen Austauschdienst der Bundesrepublik Deutschland (PAD) war er Key Account Manager im Bankgewebe und Vertriebsleiter in deutschen Elektrokommunikationsunternehmen. Zu seinen Kernkompetenzen gehören die Themen Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen, sowie Kommunikations- und Konfliktmanagement.
Inhaltsverzeichnis
1. Verhandlungen sind eine sehr komplexe Aufgabe
2. Ein professionelles Verhandlungsprofiling ist die Basis
3. Maverick Buying ¿ oder weshalb Einkaufsziele nicht erreicht werden können
4. Das größte Übel ist die mangelnde Vorbereitung
5. Soft Skills als notwendige Voraussetzung
6. Selbsttuning ¿ Der erste Schritt zum Erfolg
Eine Frage der Einstellung ¿ Erfolgsfaktor Kompetenzen/Stärken/Fähigkeiten ¿ Vom Selbsttuning zum Erfolg ¿ Handlungsweisen, die Sie vermeiden können ¿ Persönliche Regeln zum Selbsttuning ¿ Ein Blick ins Gehirn des Verhandlungspartners
7. Kommunikationstool ¿ Wirkungsspiegel
Wer nicht auffällt, fällt weg ¿ »Was ich sage« wird vielfach zum Beziehungskiller ¿ Beispiele klassischer Beziehungskiller ¿ »Wie ich etwas sage« bietet Raum für Interpretationen
8. Kommunikationstool ¿ Non-verbales-Verhalten
Das Gesicht ¿ Blickkontakt ¿ Gesten ¿ Stimme
9. Kommunikationstool ¿ Sympathieregel als Gewinnfaktor
Aspekt der äußeren Attraktivität ¿ Aspekt der Komplimente ¿ Aspekt der Gemeinsamkeit ¿ Aspekt des Positiven ¿ Plus-Punkte sammeln
10. Kommunikationstool ¿ Autorität ¿ Wer sie nicht erkennt, verliert
11. Kommunikationstool ¿ Eine persönliche Tagesbilanz
12. Kommunikationstool ¿ Die Macht des Fragens
Entwickeln Sie Ihre Fragekompetenz ¿ Seitenwechsel: Ein guter Verkäufer-Einkäufer-Dialog und die Analyse ¿ Seitenwechsel: Eine Auswahl guter Verkäuferfragen ¿ Seitenwechsel: Wie Sie unangenehmen Fragen von Verkäufern ausweichen
13. Kommunikationstool »Was wäre, wenn«-Szenarien
14. Kommunikationstool »Aktives Hinhören«
15. Kommunikationstool »Schweigen«
16. Einwände sind Brücken zum positiven Verhandlungsergebnis
Das Beispiel »Zu teuer« und die Sandwich-Technik der Verkäufer ¿Das Beispiel »Zu teuer« und die Mehrwertkette der Verkäufer ¿ Das Beispiel »Zu teuer« und die Ein- und Weggehen-Strategie ¿ Aus eins mach zwei: Die Aussage »Zu teuer« und was der Einkäufer daraus machen kann
17. Kommunikationstool »Einwandbehandlung«
Wodurch entstehen Einwände und Vorwände? ¿ Einwand und Widerstandsarten ¿ LAO: Die Formel zur Einwandbehandlung ¿ Die Reziprozitätsregel als Basis für eine Einwandverhindernde Aktion ¿ Seitenwechsel: Ideenlose Fragestellungen von Verkäufern
18. Kommunikationstool Nutzenargumentation
19. Kommunikationstool »Spiegeln«
20. Kommunikationstool »Lob & Anerkennung«
21. Weitere Kommunikationstools
Widerspruch vermeiden ¿ Bedingte Zustimmung ¿ Anderer Gesichtspunkt
22. Verhandlungen ohne Vorbereitung scheitern
Die häufigsten Denkfehler in Verhandlungen ¿ Seitenwechsel: Eine Chancenanalyse von Verkäufern
23. 20 übliche Verdächtige-Taktiken im Detail
24. Die Phasen der Vorbereitung im Profilingprozess
25. Profilingtool ¿ Die Vorbereitung auf das Unternehmen
26. Profilingtool ¿ Die Profile der Verhandlungspartner
27. Profilingtool ¿ Vom Motiv zum Verhandlungsziel
28. Profilingtool ¿ Eigene Verhandlungsziele, Alternativen & Optionen
29. Profilingtool ¿ Ziele, Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner
30. Profilingtool ¿ Analyse und Nachbereitung der Verhandlung
31. Wenn nichts mehr geht, hilft ein Verhandlungsabbruch
32. Wichtige Tipps für Ihren Erfolg ¿ Zusammengefasst und auf den Punkt gebracht
33. Ihr persönlicher Verhandlungsplaner
Stichwort- und Literaturverzeichnis
2. Ein professionelles Verhandlungsprofiling ist die Basis
3. Maverick Buying ¿ oder weshalb Einkaufsziele nicht erreicht werden können
4. Das größte Übel ist die mangelnde Vorbereitung
5. Soft Skills als notwendige Voraussetzung
6. Selbsttuning ¿ Der erste Schritt zum Erfolg
Eine Frage der Einstellung ¿ Erfolgsfaktor Kompetenzen/Stärken/Fähigkeiten ¿ Vom Selbsttuning zum Erfolg ¿ Handlungsweisen, die Sie vermeiden können ¿ Persönliche Regeln zum Selbsttuning ¿ Ein Blick ins Gehirn des Verhandlungspartners
7. Kommunikationstool ¿ Wirkungsspiegel
Wer nicht auffällt, fällt weg ¿ »Was ich sage« wird vielfach zum Beziehungskiller ¿ Beispiele klassischer Beziehungskiller ¿ »Wie ich etwas sage« bietet Raum für Interpretationen
8. Kommunikationstool ¿ Non-verbales-Verhalten
Das Gesicht ¿ Blickkontakt ¿ Gesten ¿ Stimme
9. Kommunikationstool ¿ Sympathieregel als Gewinnfaktor
Aspekt der äußeren Attraktivität ¿ Aspekt der Komplimente ¿ Aspekt der Gemeinsamkeit ¿ Aspekt des Positiven ¿ Plus-Punkte sammeln
10. Kommunikationstool ¿ Autorität ¿ Wer sie nicht erkennt, verliert
11. Kommunikationstool ¿ Eine persönliche Tagesbilanz
12. Kommunikationstool ¿ Die Macht des Fragens
Entwickeln Sie Ihre Fragekompetenz ¿ Seitenwechsel: Ein guter Verkäufer-Einkäufer-Dialog und die Analyse ¿ Seitenwechsel: Eine Auswahl guter Verkäuferfragen ¿ Seitenwechsel: Wie Sie unangenehmen Fragen von Verkäufern ausweichen
13. Kommunikationstool »Was wäre, wenn«-Szenarien
14. Kommunikationstool »Aktives Hinhören«
15. Kommunikationstool »Schweigen«
16. Einwände sind Brücken zum positiven Verhandlungsergebnis
Das Beispiel »Zu teuer« und die Sandwich-Technik der Verkäufer ¿Das Beispiel »Zu teuer« und die Mehrwertkette der Verkäufer ¿ Das Beispiel »Zu teuer« und die Ein- und Weggehen-Strategie ¿ Aus eins mach zwei: Die Aussage »Zu teuer« und was der Einkäufer daraus machen kann
17. Kommunikationstool »Einwandbehandlung«
Wodurch entstehen Einwände und Vorwände? ¿ Einwand und Widerstandsarten ¿ LAO: Die Formel zur Einwandbehandlung ¿ Die Reziprozitätsregel als Basis für eine Einwandverhindernde Aktion ¿ Seitenwechsel: Ideenlose Fragestellungen von Verkäufern
18. Kommunikationstool Nutzenargumentation
19. Kommunikationstool »Spiegeln«
20. Kommunikationstool »Lob & Anerkennung«
21. Weitere Kommunikationstools
Widerspruch vermeiden ¿ Bedingte Zustimmung ¿ Anderer Gesichtspunkt
22. Verhandlungen ohne Vorbereitung scheitern
Die häufigsten Denkfehler in Verhandlungen ¿ Seitenwechsel: Eine Chancenanalyse von Verkäufern
23. 20 übliche Verdächtige-Taktiken im Detail
24. Die Phasen der Vorbereitung im Profilingprozess
25. Profilingtool ¿ Die Vorbereitung auf das Unternehmen
26. Profilingtool ¿ Die Profile der Verhandlungspartner
27. Profilingtool ¿ Vom Motiv zum Verhandlungsziel
28. Profilingtool ¿ Eigene Verhandlungsziele, Alternativen & Optionen
29. Profilingtool ¿ Ziele, Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner
30. Profilingtool ¿ Analyse und Nachbereitung der Verhandlung
31. Wenn nichts mehr geht, hilft ein Verhandlungsabbruch
32. Wichtige Tipps für Ihren Erfolg ¿ Zusammengefasst und auf den Punkt gebracht
33. Ihr persönlicher Verhandlungsplaner
Stichwort- und Literaturverzeichnis
Details
| Erscheinungsjahr: | 2011 |
|---|---|
| Fachbereich: | Management |
| Genre: | Wirtschaft |
| Rubrik: | Recht & Wirtschaft |
| Medium: | Taschenbuch |
| Reihe: | Praxisreihe Einkauf-Materialwirtschaft |
| Inhalt: |
260 S.
Tab. Abb. |
| ISBN-13: | 9783886401468 |
| ISBN-10: | 3886401464 |
| Sprache: | Deutsch |
| Ausstattung / Beilage: | Paperback |
| Einband: | Kartoniert / Broschiert |
| Autor: |
Troczynski, Peter
Kunze, Jörg Loehr, Dietmar Günther-Mohrmann, Katja |
| Auflage: | 2. erweiterte Aufl. |
| Hersteller: |
Duncker & Humblot
Deutscher Betriebswirte-Verlag Praxisreihe Einkauf-Materialwirtschaft |
| Maße: | 240 x 165 x 15 mm |
| Von/Mit: | Peter Troczynski (u. a.) |
| Erscheinungsdatum: | 01.01.2011 |
| Gewicht: | 0,441 kg |
Über den Autor
Peter Troczynski hat sich als gefragter Verhandlungstrainer, Verhandlungsführer und Verhandlungsexperte in wirtschaftlichen und politischen Verhandlungsprozessen einen Namen gemacht. Er unterstützt seit mehr als 20 Jahren Unternehmen und Organisationen bei der Erreichung ihrer Verhandlungsziele, sowohl im Hintergrund, am Verhandlungstisch als auch in Trainings. Er ist Experte für Verhandlungsprofiling und trainiert Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, auch aus der Sicht des Verkaufs. Außerdem ist er Verfasser zalreicher Fachbücher.
Dietmar Löhr hat alle Einkaufsstrukturen sowie die unterschiedlichen Vertriebskanäle kennengelernt. Sehr erfolgreiche Stationen als Einkäufer, Einkaufsleiter, Mitglied in verschiedenen Global Strategic Purchasing Teams verschiedener internationaler Unternehmen und Unternehmensberater in weltweit agierenden Unternehmen zeichnen ihn aus.
Katja Günther Mohrmann ist Diplom-Betriebswirtin und kommt als Vertriebsspezialistin und Vertriebsleiterin aus der Praxis. Sie trainiert und coacht aufgrund ihrer Vielseitigkeit Fach- und Führungskräfte verschiedener Branchen auf allen Ebenen. Ein Schwerpunkt sind Verhandlungstrainings für Einkäufer aus Sicht des Verkaufs.
Jörg Kunze war nach seinem Studium in Duisburg, Dijon und an der Sorbonne in Paris mit Erlangung des Grades »Maître« als wissenschaftlicher Mitarbeiter für Wirtschafts- und Sozialgeschichte an der Gerhand-Mercator-Universität in Duisburg tätig. Nach seiner Tutorentätigkeit für die University of Indiana (USA) und den pädagogischen Austauschdienst der Bundesrepublik Deutschland (PAD) war er Key Account Manager im Bankgewebe und Vertriebsleiter in deutschen Elektrokommunikationsunternehmen. Zu seinen Kernkompetenzen gehören die Themen Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen, sowie Kommunikations- und Konfliktmanagement.
Dietmar Löhr hat alle Einkaufsstrukturen sowie die unterschiedlichen Vertriebskanäle kennengelernt. Sehr erfolgreiche Stationen als Einkäufer, Einkaufsleiter, Mitglied in verschiedenen Global Strategic Purchasing Teams verschiedener internationaler Unternehmen und Unternehmensberater in weltweit agierenden Unternehmen zeichnen ihn aus.
Katja Günther Mohrmann ist Diplom-Betriebswirtin und kommt als Vertriebsspezialistin und Vertriebsleiterin aus der Praxis. Sie trainiert und coacht aufgrund ihrer Vielseitigkeit Fach- und Führungskräfte verschiedener Branchen auf allen Ebenen. Ein Schwerpunkt sind Verhandlungstrainings für Einkäufer aus Sicht des Verkaufs.
Jörg Kunze war nach seinem Studium in Duisburg, Dijon und an der Sorbonne in Paris mit Erlangung des Grades »Maître« als wissenschaftlicher Mitarbeiter für Wirtschafts- und Sozialgeschichte an der Gerhand-Mercator-Universität in Duisburg tätig. Nach seiner Tutorentätigkeit für die University of Indiana (USA) und den pädagogischen Austauschdienst der Bundesrepublik Deutschland (PAD) war er Key Account Manager im Bankgewebe und Vertriebsleiter in deutschen Elektrokommunikationsunternehmen. Zu seinen Kernkompetenzen gehören die Themen Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen, sowie Kommunikations- und Konfliktmanagement.
Inhaltsverzeichnis
1. Verhandlungen sind eine sehr komplexe Aufgabe
2. Ein professionelles Verhandlungsprofiling ist die Basis
3. Maverick Buying ¿ oder weshalb Einkaufsziele nicht erreicht werden können
4. Das größte Übel ist die mangelnde Vorbereitung
5. Soft Skills als notwendige Voraussetzung
6. Selbsttuning ¿ Der erste Schritt zum Erfolg
Eine Frage der Einstellung ¿ Erfolgsfaktor Kompetenzen/Stärken/Fähigkeiten ¿ Vom Selbsttuning zum Erfolg ¿ Handlungsweisen, die Sie vermeiden können ¿ Persönliche Regeln zum Selbsttuning ¿ Ein Blick ins Gehirn des Verhandlungspartners
7. Kommunikationstool ¿ Wirkungsspiegel
Wer nicht auffällt, fällt weg ¿ »Was ich sage« wird vielfach zum Beziehungskiller ¿ Beispiele klassischer Beziehungskiller ¿ »Wie ich etwas sage« bietet Raum für Interpretationen
8. Kommunikationstool ¿ Non-verbales-Verhalten
Das Gesicht ¿ Blickkontakt ¿ Gesten ¿ Stimme
9. Kommunikationstool ¿ Sympathieregel als Gewinnfaktor
Aspekt der äußeren Attraktivität ¿ Aspekt der Komplimente ¿ Aspekt der Gemeinsamkeit ¿ Aspekt des Positiven ¿ Plus-Punkte sammeln
10. Kommunikationstool ¿ Autorität ¿ Wer sie nicht erkennt, verliert
11. Kommunikationstool ¿ Eine persönliche Tagesbilanz
12. Kommunikationstool ¿ Die Macht des Fragens
Entwickeln Sie Ihre Fragekompetenz ¿ Seitenwechsel: Ein guter Verkäufer-Einkäufer-Dialog und die Analyse ¿ Seitenwechsel: Eine Auswahl guter Verkäuferfragen ¿ Seitenwechsel: Wie Sie unangenehmen Fragen von Verkäufern ausweichen
13. Kommunikationstool »Was wäre, wenn«-Szenarien
14. Kommunikationstool »Aktives Hinhören«
15. Kommunikationstool »Schweigen«
16. Einwände sind Brücken zum positiven Verhandlungsergebnis
Das Beispiel »Zu teuer« und die Sandwich-Technik der Verkäufer ¿Das Beispiel »Zu teuer« und die Mehrwertkette der Verkäufer ¿ Das Beispiel »Zu teuer« und die Ein- und Weggehen-Strategie ¿ Aus eins mach zwei: Die Aussage »Zu teuer« und was der Einkäufer daraus machen kann
17. Kommunikationstool »Einwandbehandlung«
Wodurch entstehen Einwände und Vorwände? ¿ Einwand und Widerstandsarten ¿ LAO: Die Formel zur Einwandbehandlung ¿ Die Reziprozitätsregel als Basis für eine Einwandverhindernde Aktion ¿ Seitenwechsel: Ideenlose Fragestellungen von Verkäufern
18. Kommunikationstool Nutzenargumentation
19. Kommunikationstool »Spiegeln«
20. Kommunikationstool »Lob & Anerkennung«
21. Weitere Kommunikationstools
Widerspruch vermeiden ¿ Bedingte Zustimmung ¿ Anderer Gesichtspunkt
22. Verhandlungen ohne Vorbereitung scheitern
Die häufigsten Denkfehler in Verhandlungen ¿ Seitenwechsel: Eine Chancenanalyse von Verkäufern
23. 20 übliche Verdächtige-Taktiken im Detail
24. Die Phasen der Vorbereitung im Profilingprozess
25. Profilingtool ¿ Die Vorbereitung auf das Unternehmen
26. Profilingtool ¿ Die Profile der Verhandlungspartner
27. Profilingtool ¿ Vom Motiv zum Verhandlungsziel
28. Profilingtool ¿ Eigene Verhandlungsziele, Alternativen & Optionen
29. Profilingtool ¿ Ziele, Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner
30. Profilingtool ¿ Analyse und Nachbereitung der Verhandlung
31. Wenn nichts mehr geht, hilft ein Verhandlungsabbruch
32. Wichtige Tipps für Ihren Erfolg ¿ Zusammengefasst und auf den Punkt gebracht
33. Ihr persönlicher Verhandlungsplaner
Stichwort- und Literaturverzeichnis
2. Ein professionelles Verhandlungsprofiling ist die Basis
3. Maverick Buying ¿ oder weshalb Einkaufsziele nicht erreicht werden können
4. Das größte Übel ist die mangelnde Vorbereitung
5. Soft Skills als notwendige Voraussetzung
6. Selbsttuning ¿ Der erste Schritt zum Erfolg
Eine Frage der Einstellung ¿ Erfolgsfaktor Kompetenzen/Stärken/Fähigkeiten ¿ Vom Selbsttuning zum Erfolg ¿ Handlungsweisen, die Sie vermeiden können ¿ Persönliche Regeln zum Selbsttuning ¿ Ein Blick ins Gehirn des Verhandlungspartners
7. Kommunikationstool ¿ Wirkungsspiegel
Wer nicht auffällt, fällt weg ¿ »Was ich sage« wird vielfach zum Beziehungskiller ¿ Beispiele klassischer Beziehungskiller ¿ »Wie ich etwas sage« bietet Raum für Interpretationen
8. Kommunikationstool ¿ Non-verbales-Verhalten
Das Gesicht ¿ Blickkontakt ¿ Gesten ¿ Stimme
9. Kommunikationstool ¿ Sympathieregel als Gewinnfaktor
Aspekt der äußeren Attraktivität ¿ Aspekt der Komplimente ¿ Aspekt der Gemeinsamkeit ¿ Aspekt des Positiven ¿ Plus-Punkte sammeln
10. Kommunikationstool ¿ Autorität ¿ Wer sie nicht erkennt, verliert
11. Kommunikationstool ¿ Eine persönliche Tagesbilanz
12. Kommunikationstool ¿ Die Macht des Fragens
Entwickeln Sie Ihre Fragekompetenz ¿ Seitenwechsel: Ein guter Verkäufer-Einkäufer-Dialog und die Analyse ¿ Seitenwechsel: Eine Auswahl guter Verkäuferfragen ¿ Seitenwechsel: Wie Sie unangenehmen Fragen von Verkäufern ausweichen
13. Kommunikationstool »Was wäre, wenn«-Szenarien
14. Kommunikationstool »Aktives Hinhören«
15. Kommunikationstool »Schweigen«
16. Einwände sind Brücken zum positiven Verhandlungsergebnis
Das Beispiel »Zu teuer« und die Sandwich-Technik der Verkäufer ¿Das Beispiel »Zu teuer« und die Mehrwertkette der Verkäufer ¿ Das Beispiel »Zu teuer« und die Ein- und Weggehen-Strategie ¿ Aus eins mach zwei: Die Aussage »Zu teuer« und was der Einkäufer daraus machen kann
17. Kommunikationstool »Einwandbehandlung«
Wodurch entstehen Einwände und Vorwände? ¿ Einwand und Widerstandsarten ¿ LAO: Die Formel zur Einwandbehandlung ¿ Die Reziprozitätsregel als Basis für eine Einwandverhindernde Aktion ¿ Seitenwechsel: Ideenlose Fragestellungen von Verkäufern
18. Kommunikationstool Nutzenargumentation
19. Kommunikationstool »Spiegeln«
20. Kommunikationstool »Lob & Anerkennung«
21. Weitere Kommunikationstools
Widerspruch vermeiden ¿ Bedingte Zustimmung ¿ Anderer Gesichtspunkt
22. Verhandlungen ohne Vorbereitung scheitern
Die häufigsten Denkfehler in Verhandlungen ¿ Seitenwechsel: Eine Chancenanalyse von Verkäufern
23. 20 übliche Verdächtige-Taktiken im Detail
24. Die Phasen der Vorbereitung im Profilingprozess
25. Profilingtool ¿ Die Vorbereitung auf das Unternehmen
26. Profilingtool ¿ Die Profile der Verhandlungspartner
27. Profilingtool ¿ Vom Motiv zum Verhandlungsziel
28. Profilingtool ¿ Eigene Verhandlungsziele, Alternativen & Optionen
29. Profilingtool ¿ Ziele, Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner
30. Profilingtool ¿ Analyse und Nachbereitung der Verhandlung
31. Wenn nichts mehr geht, hilft ein Verhandlungsabbruch
32. Wichtige Tipps für Ihren Erfolg ¿ Zusammengefasst und auf den Punkt gebracht
33. Ihr persönlicher Verhandlungsplaner
Stichwort- und Literaturverzeichnis
Details
| Erscheinungsjahr: | 2011 |
|---|---|
| Fachbereich: | Management |
| Genre: | Wirtschaft |
| Rubrik: | Recht & Wirtschaft |
| Medium: | Taschenbuch |
| Reihe: | Praxisreihe Einkauf-Materialwirtschaft |
| Inhalt: |
260 S.
Tab. Abb. |
| ISBN-13: | 9783886401468 |
| ISBN-10: | 3886401464 |
| Sprache: | Deutsch |
| Ausstattung / Beilage: | Paperback |
| Einband: | Kartoniert / Broschiert |
| Autor: |
Troczynski, Peter
Kunze, Jörg Loehr, Dietmar Günther-Mohrmann, Katja |
| Auflage: | 2. erweiterte Aufl. |
| Hersteller: |
Duncker & Humblot
Deutscher Betriebswirte-Verlag Praxisreihe Einkauf-Materialwirtschaft |
| Maße: | 240 x 165 x 15 mm |
| Von/Mit: | Peter Troczynski (u. a.) |
| Erscheinungsdatum: | 01.01.2011 |
| Gewicht: | 0,441 kg |
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