Über die Autoren
Lars Grosenick
HEUTE: Lars Grosenick, geboren 1963 in Mühlheim an der Ruhr, ist CEO der FlowFact AG und verantwortet die Weiterentwicklung und den Vertrieb intelligenter Softwarelösungen für den Immobilienmarkt. Seine berufliche Leidenschaft gilt dem Thema Organisation von Geschäftsprozessen und Beziehungen. In seinen zahlreichen Artikeln und Fachvorträgen kombiniert er gerne Akquise- und Vertriebsinhalte mit psychologischen Erkenntnissen und entwickelt hieraus spannende und praxisnahe Techniken für Immobilienunternehmen.
GESTERN: Nach dem erfolgreichen Abschluss des Abiturs in Köln absolvierte Lars Grosenick eine Ausbildung zum Schreinergesellen. Einer erfolg- und lehrreichen Zeit als Möbelverkäufer in Würzburg bei dem Möbelhaus "Neubert" folgte das Studium der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing und Finanzierungstheorie und den Nebenfächern Wirtschafts- und Organisationspsychologie. Parallel zum Studium war Lars Grosenick ab dem ersten Semester im Bauträgervertrieb für Einfamilienhäuser tätig. Später erfolgte die Gründung der GEGRO Grundbesitzvertriebsgesellschaft mbH in Köln als spezialisierter Makler für Bauträgerobjekte. Im zweiten Semester erfolgte die Gründung des Lars Grosenick Büro für EDV Betreuung, einem Vorläufer der FlowFact AG. Gemeinsame Inhalte und Zielgruppen brachten Lars Grosenick und Klaus Kappert zueinander. Seit der Umwandlung von FlowFact in eine Aktiengesellschaft 1999 ist Lars Grosenick als Vorstand für den Bereich Business Development verantwortlich. Weitere Tätigkeiten sind unter anderem der Vorsitz des Verwaltungsrates der 2003 gegründeten FlowFact Schweiz AG und seit 2008 der Vorstandsposten der Implius AG.
PRIVAT: Lars Grosenick ist verheiratet und hat drei Kinder, Larissa, Johannes und Florian. Nach zwei Jahrzehnten hoch zu Ross hat er die Reitstiefel abgelegt und erforscht den Naturpark Eifel oder, mit Laufschuhen ausgerüstet, das Kölner Rheinufer. Architektur, Design und das Lesen diverser Fachbücher sind seine großen Leidenschaften.

Georg Ortner
HEUTE: Georg Ortner, geboren 1973 in Wien, arbeitet als Trainer in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Spanien und Portugal. Seine fachlichen Schwerpunkte sind Immobilienakquise, Immobilienvertrieb und die Organisation von Immobilienunternehmen. Er berät, trainiert und übt mit Immobilienmaklern, Banken und Sparkassen, Platzhirschen und Start-ups, gerne auch in enger Zusammenarbeit mit dem inmedia-Verlag. Die sehr praxisnahe Vermittlung von Immobilienwissen wie auch die ständige innovative Entwicklung neuer Marketingmaßnahmen (Privatverkäuferveranstaltungen & Co.) sind seine Markenzeichen.
GESTERN: Nach dem Besuch des österreichischen Gymnasiums wanderte Georg Ortner nach Portugal aus, wo er jahrelange Erfahrungen, nach kürzester Zeit auch in leitender Funktion, im Ferienimmobilienvertrieb sammelte. Einige Jahre als selbstständiger Makler in Wien, parallel zu der Aus- und Weiterbildung im Bereich Kommunikation, runden sein umfassendes praktisches Wissen ab. Seit vielen Jahren unterrichtet Georg Ortner in ausgebuchten Seminaren Immobilienprofis in allen Themen rund um Immobilienmarketing und -vertrieb.
PRIVAT: Georg Ortner ist mit einer Immobilienmaklerin verheiratet und hat zwei Kinder, Konstantin und Maximilian. Neben seiner Familie gehören Skifahren und Kochen zu seinen großen Leidenschaften. Außerdem entwickelt er in seiner Freizeit gerne neue und innovative Ein- und Verkaufskonzepte.

Inhalt

Prolog

Erster Teil
Kampf dem Schwarzmarkt
Einkauf, Schwarzmarkt und der FSBO: eine einleitende Begriffsbestimmung
Privatverkäufer und der Maklerfluch
- Die Phasen der Privatverkäufer: Alles zu seiner Zeit
Scheidung und Tod sind des Maklers Brot: Die zehn größten Probleme der Privatverkäufer und ihre Lösung
Die Weichen stellen: Entscheidung für eine Unternehmenspositionierung
- Farming - lokales Positionieren Schritt für Schritt
- Und wenn es keine Farm sein soll?
In medias res: Mit sieben Zylindern ins Rennen um den Privatverkäufer
- Erster Zylinder: Kaltakquise
- Zweiter Zylinder: Weiterempfehlung und Bekanntheitsgrad
- Dritter Zylinder: Informationen für Privatverkäufer
- Vierter Zylinder: Bieterverfahren oder Open House
- Fünfter Zylinder: Veranstaltungen für Privatverkäufer
- Sechster Zylinder: Schriftgut - Suchanzeigen, Flyer & Co.
- Siebter Zylinder: Der Immobilienschläfer - Verkäufer aktiv akquirieren

Zweiter Teil
Professionelle Dienstleistung: Der Akquiseprozess
Phase 1: Akquiseprozess festlegen
- Prozessbeschreibung Einkaufsprozess
- Exkurs: Allein oder nicht - eine kurze Auftragsübersicht
Phase 2: Die Systematik en détail: Kundentermin I
- Kennenlernen
- Striptease
- Besichtigung
- Verkaufsmotivation
- Preisfindungsproblematik
- Das Ziel: die Vereinbarung des Zweittermins (nicht: der Abschluss!)
Phase 3: Kundentermin II - Der Weg zum Alleinauftrag
- Leistungsgarantie
- Exkurs: Verkaufsgarantie
Preisfindung: Wettbewerbsanalyse versus Wertermittlung - Diskussion der Vor- und Nachteile
- Wertermittlung
- Wettbewerbsanalyse
Einwände und Hürden
- Marketinginstrument Nachfassbrief
- Einwandbehandlung

Dritter Teil
Warum Akquise oder: Was sind Vermittlungsaufträge wert?
Wert eines Vermittlungsauftrages inklusive Skala
- Einflussfaktoren: Preis, Lage, Portfolio
Nein sagen: Wenn die Akquisestrategie zur Absage zwingt
Kooperation: mehr Objekte, mehr Leistung, mehr Gewinn
- Was sind Gemeinschaftsgeschäfte?
- Wie funktionieren Gemeinschaftsgeschäfte?
- Technischer Hintergrund

Epilog
Über die Autoren
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