Der persönliche Vertrieb über Außendienst-Mitarbeiter erweist sich als unverzichtbar. Er verantwortet maßgeblich das Umsatzniveau, aber verursacht gleichzeitig auch einen hohen Anteil der Kosten. Das vorliegende Buch ist eine umfassende Entscheidungshilfe zur Verbesserung der Vertriebsstrukturen. Um den Kunden- und Unternehmenswert durch eine ganzheitliche Gestaltung von Organisation, Personal- und Informationsmanagement im Außendienst zu steigern, erläutert es Fragestellungen, wie z. B. bestmögliche Außendienstgröße und -leitungsspanne, Segmentierung der Vertriebsmannschaft, Gebietseinteilung oder Zusammenarbeit zwischen Außendienst, Innendienst und Marketing.