Dr. Marcus Schögel war von 1993 bis 1996 wissenschaftlicher Mitarbeiter am Forschungsinstitut für Absatz und Handel der Universität St. Gallen. Seit 1997 leitet er dort das Kompetenzzentrum "Marktbearbeitung & Distribution".

Immer mehr Unternehmungen des Konsum-, Investitions- und Dienstleistungsbereichs restrukturieren ihre Absatzkanäle und distribuieren ihre Leistungen über Mehrkanalsyteme. Sie kombinieren zum Teil miteinander konkurrierende Absatzkanäle und sprechen die Kunden beispielsweise gleichzeitig über Direktvertrieb, Fachhandel, Discounter und Versandhandel an. Marcus Schögel analysiert Zusammenhänge, Probleme und Lösungen für das Management von Mehrkanalsystemen, um die unterschiedlichen Wege zum Kunden wirtschaftlich und kundenorientiert zu gestalten. Der Autor entwickelt ein Entscheidungsmodell für Unternehmungen unterschiedlicher Branchen, das Leitideen und Handlungsalternativen aufzeigt und als konzeptionelle Grundlage für das Management von Mehrkanalsystemen dient. Interessant ist dieses Buch für Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Organisation. Praktiker aus dem Bereich Vertrieb, die Mehrkanalsysteme einsetzen, erhalten wertvolle Hinweise.

A. Problemstellung, Zielsetzung und Vorgehen.- 1 Mehrkanalsysteme in der Realität.- 2 Zielsetzung: Entscheidungsmodell für das Management von Mehrkanalsystemen.- 3 Explorative und realitätsorientierte Forschung.- 4 Aufbau der Arbeit.- B. Grundlagen des Managements von Mehrkanalsystemen.- 1 Distributionsmanagement im Rahmen des Marketing-Management.- 2 Zum Wesen von Mehrkanalsystemen.- 3 Ansatzpunkte für ein erfolgreiches Management von Mehrkanalsystemen.- 4 Bezugsrahmen der multiplen Distribution.- C. Distributionsmanagement zwischen Gestaltungsspielraum und Problemdruck.- 1 Analyse der Distributionsbedingungen in unterschiedlichen Branchen.- 2 Entwicklungen im Distributionssystem.- 3 Unternehmungsinterne Entwicklungen.- 4 Typische Problemkreise im Management von Mehrkanalsystemen.- 5 Fragenkatalog zur Analyse der Distributionssituation.- D. Management von Mehrkanalsystemen.- 1 Das Entscheidungsmodell.- 2 Ziele des Managements von Mehrkanalsystemen.- 3 Entscheidungsebenen des Managements von Mehrkanalsystemen.- 4 Instrumente der multiplen Distribution.- 5 Zusammenfassung.- E. Fazit und Ausblick.- 1 Mehrkanalsysteme stellen Hersteller vor neue Herausforderungen.- 2 Weiterer Forschungsbedarf.- Anhang A: Fallstudien zum Management von Mehrkanalsystemen.- Anhang B: Verzeichnis der Expertengespräche und Workshops.