Vorwort von Victor Antonio 9

Einführung: Leitfaden für die taktische Verhandlungsführung bei Preiserhöhungen 11

Teil I Den Angstmodus durchbrechen 13

1 Preiserhöhungen: Ein heikles Thema 15

2 Fünf grundlegende Befürchtungen 21

3 Achtsamkeit und die Ursachen der Angst 25

4 Emotionale Selbstkontrolle 31

5 Gut geplant ist halb gewonnen 39

Teil II Kundenbeziehungen schützen 45

6 Die Kundenbindung zählt 47

7 Starke Gefühle: Groll und Feindseligkeit 53

8 Kundenkenntnis, ein absolutes Muss 61

9 Preiserhöhungen, wenn Sie am längeren Hebel sitzen 67

10 Kundenbeziehungsmanagement: Der Konkurrenz ein Schnippchen schlagen 71

Teil III Preiserhöhungsstrategien 79

11 Die drei Strategien bei Preiserhöhungsgesprächen 81

12 Preiserhöhungen verteidigen: Eine Gratwanderung 87

13 Der Verkaufsprozess bei Preiserhöhungen 101

14 Das Risikoprofil bei Preiserhöhungen 107

15 Planung des Preiserhöhungsgesprächs 119

16 Den Weg bahnen 123

Teil IV Aufbau der Argumentationskette 133

17 Die Botschaft zählt 135

18 Die Akzeptanz fördern 147

19 Die acht Preiserhöhungsnarrative 153

20 Die Weil- Aussagen bei Preiserhöhungen 161

21 Die Argumentationskette bei Preiserhöhungen 169

Teil V Abschluss, Einwandbehandlung und Verhandlungen 183

22 Abschlusstechnik 185

23 Die Plateautechnik 189

24 Vier Techniken für eine erfolgreiche Einwandbehandlung 195

25 Preiserhöhungen durchsetzen: Der DEAL-Verhandlungsrahmen 201

26 Discover-Phase 205

27 Explain-Phase 209

28 Prozentpunkte schützen 213

29 Align- und Lockphase 219

Teil VI Führungs- und Coaching-Aktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 229

30 Der Kampf beginnt 231

31 Führungsaktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 239

32 Steuerung der Preiserhöhungen 245

33 Coaching bei Preiserhöhungen 253

Danksagung 261

Der Autor 263

Trainings, Workshops und Vorträge 265

Anmerkungen 267

Stichwortverzeichnis 269