1 Professionell verhandeln mit DiSG® 9

1.1 Verhandeln ist überall 10

1.2 Verhalten und Verhandeln 11

2 Gipfelstürmer oder Naturforscher: Welcher (Wander-)Typ sind Sie? 15

2.1 Die DISG-Verhaltensstile 15

2.2 Die vier Grundtypen 17

2.3 Die Grundbedürfnisse der vier DISG-Typen auf einen Blick 46

2.4 Verhalten der vier Typen in Konfliktsituationen 48

2.6 Fight oder Flight? Fazit 60

3 Mit der Wanderkarte den Weg planen: Verhandlungsvoraussetzungen 61

3.1 Verhandlungsmasse orten 61

3.2 Drei Grundbausteine für gutes Verhandeln 65

3.3 Keine Verhandlung ohne angemessene Vorbereitung 71

4 So packen Sie Ihren Rucksack richtig: Das Harvard-Konzept 99

4.1 Sach- und Beziehungsebene 101

4.2 Interessen statt Positionen 121

4.3 Gemeinsame Optionen entwickeln 140

4.4 Neutrale Beurteilungskriterien heranziehen 142

4.5 BATNA = Best Alternative to Negotiated Agreement 146

4.6 Wie die vier DISG-Typen argumentieren 150

4.7 Sieben Gütesiegel für hervorragende Verhandlungsergebnisse 152

5 Unterwegs die Orientierung nicht verlieren: Vier Wegweiser und Gefahrenschilder auf dem Weg zum Gipfel 155

5.1 Weggabelung: Positionen und Interessen 155

5.2 Abbiegung: Erfahrungen 161

5.3 Sackgasse: Vorstellungen und Vermutungen 162

5.4 STOPP! Generalisierungen - Verzerrungen - Tilgungen 166

6 Zielführende Fragen von Anfang bis Ende: Mit den richtigen Fragen die Verhandlung voranbringen 171

6.1 Wer fragt, der führt 171

6.2 Grundrichtung festlegen: Information oder Taktik? 174

6.3 Wie die DISG-Typen fragen 188

6.4 Zusammenhang gute Fragen und innere Einstellung 190

7 Mit falschen Schuhen unterwegs - und auf halbem Wege stecken bleiben 193

7.1 Wie Menschen meistens verhandeln 193

7.2 Modell zur Konfliktdarstellung und -lösung 194

8 Achtung Falle! Welche Stolperfallen Sie kennen sollten, und wie Sie diese unfallfrei umgehen 209

8.1 Fallen auf dem Verhandlungsweg 209

8.2 Klassische DISG-Stolperfallen in Verhandlungen 226

9 Renitente Wegbegleiter: Miese Tricks, und wie Sie mit diesen professionell umgehen 241

9.1 Unterbrechungen: Jemand stellt Ihnen ein Bein 242

9.2 Das Schweigen im Walde: Jemand zeigt Ihnen die kalte Schulter 243

9.3 Drohungen: Jemand zeigt Ihnen die Zähne 243

9.4 Überheblichkeit: Jemand trägt seinen Kopf (zu) hoch 245

9.5 Vorwürfe: Jemand wirft Ihnen harte Anschuldigungen an den Kopf 246

9.6 Beleidigungen: Jemand fällt Ihnen in den Rücken 247

9.7 Ständige Widerrede: Jemand sucht mit der Lupe nach Haaren in der Suppe 248

9.8 Selektive Betrachtung: Jemand reibt Ihnen ständig denselben Stinkesocken unter der Nase 249

9.9 Alles infrage stellen: Jemand steckt voller Misstrauen überall seine Nase hinein 250

10 Ankommen um jeden Preis? Wann es besser ist, umzudrehen 255

10.1 Verhandlungslinien markieren 255

11 Wähle deine Einstellung. 259

11.1 Statisches oder dynamisches Selbstbild: 'Das schaff ich nie' oder 'Jetzt erst recht'? 260

11.2 Mentale Stärke: Herr oder Sklave der eigenen Emotionen? 262

11.3 Die Sprechart: konstruktives oder destruktives Sprechverhalten? 265

11.4 Ihr Blick auf die Verhandlungspartner: flüchtiger Streifblick oder ernsthaftes Interesse? 268

11.5 Eigene innere Realität: bewusstes Steuern oder führerloses Dahintreiben? 271

11.6 Ihr Mindset: 'Finde den Fehler' oder 'Shit happens'? 274

11.7 Mission und Vision: Wissen Sie, was Sie antreibt? 276

11.8 Ihre Werte: Klar im Kopf oder vernebelt im Unterbewusstsein? 279

11.9 Wenn es eng wird: Härte zeigen oder Kopf einziehen? 280

Literaturverzeichnis. 283

Quellen 285

Stichwortverzeichnis 287