Einleitung 11
Wie Sie Geiselnehmer dazu bringen, sich zu ergeben . . .
Warum Sie mit Druck nicht weiterkommen . . . Eine neue
Herangehensweise, um Veränderungen zu bewirken . . . Die
Handbremse finden . . . Katalysatoren senken die Hürden.

1. Abwehrhaltung 27
Warum Menschen Waschmittel essen . . . Wenn Warnungen zu
Empfehlungen werden . . . Leben Sie länger, wenn Sie die Wahl
haben? . . . Wie Sie Menschen dazu bringen, sich selbst zu
überzeugen . . . Wenn Raucher anderen sagen, sie sollen nicht
rauchen . . . Wie Verhandlungsführer Geiselnehmer dazu
bringen, mit erhobenen Händen herauszukommen . . . Wer zu
etwas gedrängt wird, schießt zurück.
Fallstudie:
Wie Sie einen Extremisten zur Umkehr bewegen 65

2. Festhalten am Status quo 75
Wenn Kunden es gut finden, dass etwas weniger zuverlässig
ist . . . Von Tassen und Menschen . . . Warum Verkäufer Dinge
mehr wertschätzen als Käufer . . . Warum wir Verluste
stärker wahrnehmen als Gewinne . . . Wenn kleinere
Verletzungen mehr wehtun . . . Das Gute ist der Feind des
Besten . . . Warum ein berühmter Entdecker seine Schiffe
verbrannte . . . Nichtstun kostet uns nichts - oder etwa doch?
Fallstudie:
Wie man die Meinung eines ganzen Volkes ändert 98

3. Distanz 105
Wie Sie Vorurteile abbauen können . . . Warum es nach hinten
losgehen kann, falsche Informationen zu korrigieren . . . Warum
politische Werbung Geldverschwendung ist - und wann
nicht . . . Wann es besser ist, weniger zu verlangen . . . Den nicht
festbetonierten Punkt finden . . . Menschen blenden aus,
was zu weit von ihrem Umfeld entfernt ist
Fallstudie:
Wie Sie die Wählermeinung ändern können 142

4. Ungewissheit 151
Tief verwurzeltes Verhalten ändern . . . Den
Ungewissheitszins bestimmen . . . Wie Sie Geld verdienen,
indem Sie Dinge verschenken . . . Warum Onlinehändler reale
Geschäfte eröffnen . . . Was Tierheime mit REI
gemeinsam haben . . . Was sich leichter ausprobieren lässt,
wird auch eher gekauft.
Fallstudie:
Wie Sie Ihren Chef umstimmen können 190

5. Fehlende Beweise 197
Wie Sie Heroinabhängige auf Entzug bringen . . . Warum
Änderungen herbeizuführen so ist, als müssten Sie eine Wippe
hochhieven . . . Wie Sie das Übersetzungsproblem lösen . . .
Wenn Menschen nachsehen, ob sie einen Schwanz haben . . .
Welche Quellen sind am einflussreichsten? . . . Wann Sie seltene
Ressourcen konzentrieren und wann Sie sie streuen sollten . . .
Für manche Dinge braucht es mehr Beweise.
Fallstudie:
Wie man das Konsumverhalten ändern kann 229

Epilog 235
Wenn sich Israelis und Palästinenser an den Händen halten . . .
Die Wurzel finden . . . Wie Sie Hürden senken
Danksagung 253
Anhang: Aktives Zuhören 255
Anhang: Freemium 259
Anhang: Kraftfeldanalyse 263
Anmerkungen 269