Verkaufskompetenz im Außendienst

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Sprache: Deutsch

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Beschreibung

Dieses Buch vermittelt sämtliche Kompetenzen, die erfolgreiche Verkäufer:innen im Außendienst zu Spitzenleistungen führen, kompakt und auf den Punkt. Verkaufen hat sich in den vergangenen Jahren grundlegend verändert. Dazu trägt entscheidend der digitale Wandel bei. In der Vergangenheit bewährte Fähigkeiten allein werden nicht mehr ausreichen, um mittelfristig mit den rasanten Veränderungen in der Geschäftswelt Schritt halten und ambitionierte Vertriebsziele erreichen zu [...] Autor:innen beschreiben sämtliche Aufgabenbereiche von Vertrauensaufbau und Bedarfsanalyse bis hin zu Fragetechniken, Einwandbehandlung, Preisverhandlung, Verkaufsabschluss und Empfehlungsmanagement. Die Inhalte basieren auf dem Zertifikatsstudiengang Vertriebsfachfrau/-mann im Außendienst des DIV in Kooperation mit der Hochschule Karlsruhe.

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Inhaltsverzeichnis

Reflexion: Vertrauen und Kompetenz, Kundentypen erkennen, typologische Sprachmuster erlernen.- Akquisition: Akquisetelefonate analysieren, Telefonstrategie und Leitfäden entwickeln.- Bedarfsanalyse: Instrumente einsetzen, Kaufmotive ergründen, Stärkenprofil entwickeln, Argumentationskette aufbauen.- Präsentation/Verhandlung: Kommunikationsmodelle trainieren, Verhandlungen vorbereiten, Frage- und Lenkungstechniken für Preisverhandlungen erlernen, ROI-Berechnung einsetzen.- Einwandbehandlung/Abschluss: Entscheidungstypen erkennen, kybernetische Einwandbehandlung, Kaufsignale erkennen und nutzen.- Empfehlung: Referenzen erzeugen, Timing bei der Frage nach der Referenz, Empfehlungen und Referenzen koppeln.

Erscheinungsjahr:	2023
Fachbereich:	Management
Genre:	Recht , Sozialwissenschaften , Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Bundle
Inhalt:	1 Taschenbuch 1 eBook
ISBN-13:	9783658409487
ISBN-10:	3658409487
Sprache:	Deutsch
Herstellernummer:	89203951
Ausstattung / Beilage:	Paperback
Einband:	Kartoniert / Broschiert
Redaktion:	Skazel, Rainer Thiemann, Dirk
Herausgeber:	Dirk Thiemann/Rainer Skazel
Auflage:	1. Aufl. 2023
Hersteller:	Springer Fachmedien Wiesbaden Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Maße:	235 x 155 x 13 mm
Von/Mit:	Rainer Skazel (u. a.)
Erscheinungsdatum:	13.09.2023
Gewicht:	0,347 kg

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