Strategisches Vertriebsmanagement

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Beschreibung

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.

Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Möglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert.

Der Inhalt
Marktanalyse und -planung

Kundenanalyse und -planung

Portfolioanalyse und -planung

Vertriebskanalanalyse und -planung

Vertriebsorganisationsanalyse und -planung

Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen

Über den Autor

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre langjährig in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group.

Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Value Hub GmbH und Lehrbeauftragte für Strategisches Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Außerdem ist sie systemische Organisationsberaterin und Changemanagerin. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ¿ u. a. bei Hewlett-Packard GmbH ¿ in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.

Zusammenfassung

Umfassender Methodenbaukasten für das strategische Vertriebsmanagement in B2B-Unternehmen im digitalen Zeitalter

Strukturierung der Vertriebsmanagement-Aufgaben: Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation, Steuerung

Nutzung von Wertschöpfungspotenzialen der Digitalisierung durch Veränderung und Entwicklung im B2B-Vertrieb

Konkrete Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung für mittelständische B2B-Unternehmen

Inhaltsverzeichnis

EGA-Analyse zur Standort-Bestimmung des Entwicklungsgrades der derzeitigen Vertriebs-Struktur.- Strategische Marktanalyse und -planung.- Strategische Kundenanalyse und -planung.- Portfolio-Analyse.- Strategische Entwicklung der Vertriebskanäle.- Vertriebs-Organisation: Organisations-Typen mit Anwendungs-Beispielen.- Strategische Steuerung des Vertriebs mit Kennzahlen.

Details

Erscheinungsjahr:	2021
Fachbereich:	Werbung & Marketing
Genre:	Recht , Sozialwissenschaften , Wirtschaft
Rubrik:	Recht & Wirtschaft
Medium:	Taschenbuch
Inhalt:	xviii 286 S. 6 s/w Illustr. 150 farbige Illustr. 286 S. 156 Abb. 150 Abb. in Farbe.
ISBN-13:	9783658345471
ISBN-10:	3658345470
Sprache:	Deutsch
Herstellernummer:	978-3-658-34547-1
Ausstattung / Beilage:	Paperback
Einband:	Kartoniert / Broschiert
Autor:	Scherer, Petra Scheed, Bernd
Auflage:	2. überarbeitete und erweiterte Aufl. 2021
Hersteller:	Springer Fachmedien Wiesbaden Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Verantwortliche Person für die EU:	Springer Gabler in Springer Science + Business Media, Tiergartenstr. 15-17, D-69121 Heidelberg, juergen.hartmann@springer.com
Maße:	240 x 168 x 17 mm
Von/Mit:	Petra Scherer (u. a.)
Erscheinungsdatum:	04.11.2021
Gewicht:	0,52 kg

Artikel-ID: 120102887