Über den Autor 7

Einführung 23

Teil I: Verhandeln in allen Wetterlagen 29

Kapitel 1: Die Elemente der Verhandlung 31

Kapitel 2: Bei Schönwetter: der Idealfall 43

Kapitel 3: In der Dunkelheit: Unwissen, Misstrauen und Täuschungen 53

Kapitel 4: Bei Gewitter: Wenn die Emotionen das Sagen haben 71

Kapitel 5: Im Nebel: schwammige Positionen und unklare Interessen 83

Teil II: Kontexte - das entscheidende Drumherum 99

Kapitel 6: Reflexion: Was Sie vor der Verhandlung durchdenken müssen 101

Kapitel 7: Recherche: Was Sie vor der Verhandlung herausfinden müssen 111

Kapitel 8: Körperhaltung und Stimme 119

Kapitel 9: Raum und Zeit 127

Teil III: Die Rationalität und Irrationalität von Verhandlungen 137

Kapitel 10: Entscheidungstheorie - Verhandeln für kühle Köpfe 139

Kapitel 11: Nullsummenspiele und Win- win- Szenarien 147

Kapitel 12: Versenkte Kosten und drohende Verluste - klares Denken ade! 155

Kapitel 13: Wie man entgleisenden Charakterzügen ausweicht 167

Teil IV: Selbstbewusste Kommunikation am Verhandlungstisch 177

Kapitel 14: Klarheit 179

Kapitel 15: Argumentation 187

Kapitel 16: Glaubenssätze und Einstellungen 199

Kapitel 17: Persönlichkeitstypen in Verhandlungen 213

Kapitel 18: Manipulation durchschauen und abwehren 221

Teil V: Typische Anwendungsfälle 231

Kapitel 19: Gehaltsverhandlungen 233

Kapitel 20: Kaufen und Verkaufen - im Unternehmen und auf dem Basar 243

Kapitel 21: Verhandeln in der eigenen Familie 253

Kapitel 22: Erbschaften und Scheidungen 263

Teil VI: Der Top- Ten- Teil 271

Kapitel 23: Zehn gute Fragen 273

Kapitel 24: Zehn inspirierende Lösungen für Verhandlungen 279

Kapitel 25: Zehn Serien zum Verhandeln- Lernen 287

Stichwortverzeichnis 299